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10 如何做好酒吧营销人员?

酒吧营销人员应该怎样和顾客沟通,应该注意哪些事情?

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梁小明 - 产品策划

一、什么是营销? 


  营销人员通过合理的方式、方法将酒吧的特色和亮点推荐给客人,达到多赢的目的   


二、为什么要用营销?   公司多赢利、员工收入提高。 


三、一个优秀的营销人员应具备的能力。   


首先是主动 


  1.了解酒吧文化及各类酒水, 


  1)熟练掌握每一种酒水的种类(六大基酒、啤酒、红酒等),产地(威士忌以苏格兰最好、红酒香槟以法国最佳),特点、饮用方法(如特吉娜雪碧,盐,柠片。各种兑饮的酒饮料的最佳搭配和最时尚搭配) 


  2)了解果盘的果品搭配,厨房小吃的口味以及主料。   


2.了解顾客 


  一、客源组成:一般光顾酒吧的客人主要由以下几种类型的人组成:   


1、政府机关人员:公款消费。  


2、公司请客:公款,公司报帐。   


3、富商:自行消费。   


4、大款、暴发户:自行消费。 


5、黑白两道:有时自行消费,有时公司招待。   


6、老板的朋友或关系单位:有时自行消费,有时招待。 


7、演艺、文体、知名人士:自行消费。


8、本地及外地散客及公司白领:自行消费。 


  注意事项:不论什么客人,不论钱多少,不论素质高低都应主动热情服务,做到来者便是客,同等对待。 


  二、具体分类及应对: 


1、老主顾:能叫出姓名,并记住他们的爱好习惯,可以适当开玩笑,注意不能因为是熟人而忽略服务质量,可尽量满足其需求。 


2、自大:这类人爱面子,应主动迎合他顺从他,不要与之争论,多听他的意见,捧他,认同他,不可给予否定。 


3、健谈:这类人一般知识渊博,能聊。如在不影响工作的情况下,可与之聊天,但如有不懂的不要胡说,可请教,否则客人对你的印象就不好了,如有工作要做,可向客人解释清楚或移话题,闲会再聊。 


4、沉默:此类人内向,不好接触,不要过多打搅,可在服务中给他制造一些欢乐气氛。   


5、大方:此类人有钱,但是会花,性格开朗,爱开玩笑,好接触,可进行适当促销,这类人是歌厅最受欢迎的人,不拘小节,随便。 


6、小气:与大方型正好相反,有戒心,对待他们首先排除他们的戒心,凡事可站在他的立场上,为他着想,并给他一些适当的建议。 


7、浪漫:这类人一般具有良好的素质,并受过高等教育,要给他制造气氛,不要过多打搅。 


8、三心二意(没主见):这类客人你首先要让他对你产生信任感,多给他出一些主意,帮他拿定主意,可做促销。 


9、醉酒:顺从他,多照顾他多注意,防止他闹事,并提前做好准备,不要对他进行轻易的承诺,服务上特别注意,非分要求不要答应,如有心要向上级汇报。 


10、急性:这类人做事一律快,所以你也要快,不论点单、出品、结帐,他们脾气一般不太好,他急你不能急要耐心,服务要主动、热情,多微笑用真诚打动他。 


11、慢性:与上相反,但他慢你不能慢,在点单结帐时也许会好慢,这时你同样需要耐心,不能着急或有不如意情绪表露出来。 


 12、黑道人物,服务特别注意,尽量不要产生失误不,热情但不要过于主动,该回避就回避,灵活机动,如有处理不了的事情应及时向上汇报,尽量让他们满意。 


  并能根据客人的衣着谈吐快速的尽可能多的了解客人的身份、档次、喜好、喝酒原因如朋友间AA制聚会、商务宴请、普通请客等继而针对不同的客户类型大胆的推销。  


 三、做好倾听 


1、集中精力,专心倾听。


2、不打断客人说话。


3、谨慎反驳,巧妙提问。


4、和客人建立良好的关系。


5、把酒吧和客人要求结合起来  


6、处理客人异议的能力   


7、敏捷的思维和说话技巧。  


8、良好的心理素质(忍耐心) 


9、敢于说话的态度(把自己的处理办法和自己勇敢的介绍给客人。做到介绍清楚吐字清晰。


 四、营销应注意的细节及技巧 


1、 客人入坐时,观察是熟客还是生客。熟客尽量用“某某哥(小姐),还是喝某某酒吗?”,或者问还是老规矩吗:“如果是生客,注意给客人的第一印象要好。   2、注意介绍的全面性点。(酒、饮料、果盘、小吃) 


2、 做好准备工作,尽量捆绑销售(先计算好几样商品的累计价格,告诉客人全套餐**元) 


3、 尽量站在点酒客人的右边。(方便、礼貌) 


 4、 对于喝啤酒或饮料的客人,(告诉客人价格悬殊不大,分量又多,又上档次),推荐喝洋酒。 


5、 注意自己的对象。(有女士在尽量问女士,请客的站在被请的旁边)  


6、 用二选一的金法则,着重体现你提高消费的好处。   


7、 整取整零法推销。 


8、 用酒水知识引起客人的兴趣。 


9、抓住时机,适当地赞美客人,博得客人信任,让客人跟着自己的思路走。   


二次促销:


1、 在清台或收空瓶的时候进行二次推销,用上“再来一套(打)吗” 


    2、 在客人之间发生争执时,用上折中的办法(如先来半打吧,喝不完可以存等)   


3、 注意说话时声音的大小。(请客或有女士在,因为面子不想买也会买,说话时让被请的人或女士听到。 


   4、 抓住时机进行促销。(气氛好的时候或有一方输了不服气的时候。)   


5、 看见客人闷坐在桌上时,通知客服部,通过配合进行促销。   


6、 对喝多的客人适当进行劝阻。(得到客人信任。)   


五.中途服务中怎样进行第二次促销? 


  在服务过程中,当客人所点的酒水或小食,只剩余一两支或少量时,要轻轻地来到主客面前,礼貌小声地告诉他:“酒水快喝完了,是否需要添加。”   


注意: 


  (1)不要等客人所点酒喝完后再询问。 


  (2)在不知道主客消费意图时,不要当着好多客人的面,大声告诉主客“酒水没有啦”,以免客人尴尬。 


  六、什么是夜场服务中先知先觉、后知后觉、不知不觉? 


  (1)先知先觉指在夜场服务中,客人没告诉你应怎么做,你看见了,第一时间没等客人开口已经圆满完成。也就是说各项服务做在客人没提出之前。称之为“醒目”。 


  (2)后知后觉是指在服务过程中,客人要求的服务。客人发现或提出的,而告知你后才去完成的服务。 


  (3)不知不觉是指在服务过程中,客人要求的服务告诉你,你后来知道而又没去做的服务。 


  七、怎样才能在夜场服务中立于不败之地(应做到哪些)?   


(1)能合群,服众望。 


(2)学会赞扬别人、学会帮助别人、学会尊重别人、学会忍耐和坚持。   


(3)遵守公司一切规章管理制度。 

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  • 林衡宾 提出于 2017-08-01 11:21

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