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10 酒店有哪些销售的方式方法?

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梁小明 - 产品策划

酒店销售的方式方法有多种多样,我们所熟知的是陌生拜访、预约拜访、电话销售、网络销售、散发单页,另外还有销售“闪电战”、邀约参观(SHOW HOTEL)、“定点突破”、朋友介绍。让我们来一一解析: 


一、陌生拜访: 


每一个刚刚走入销售岗位的新人,都要经历陌生拜访的过程。顾名思义,“陌 生拜访”就是去和陌生人说话,和陌生人或陌生的公司建立联系,认识,进一步签约或有业务来往。 


陌生拜访的目的是开拓新的市场,在一片广大的区域内需找自己的目标客 户,主要的方式方法是“扫街”,“扫楼”。“扫街”即针对沿街的商铺或商家散发酒店宣传资料,询问有无酒店住宿或餐饮方面的需求,发现目标客户;“扫楼”即针对商务公司比较集中的写字楼从上到下逐层拜访,散发宣传资料,询问需求,发现目标客户。 


销售人员在做陌生拜访的时候,首先要对自己有自信。当你一个人面对陌生 的环境,不可预知的未来时,孤独感油然而生;当你面对客户的冷眼和不屑一顾的态度时,挫败感和自尊心会受到打击;当你面对保安的围追堵截和质询时,会茫然不知所措。所以,首先是对自己有信心,有勇气去面对一切。这个信心的来源在哪里?我只是在完成一个销售人员的任务吗?不是。我的信心来源于对客人的热情和服务,我可以对自己说:“我不是到你们公司来推销产品的,我是来为你们公司提供服务的。这样的服务是互惠互利的,可以帮助你们公司在有限的预算内找到满意的酒店,节约开支;而且还有专门的人为你们服务。”我的信心来源于对自我的一种挑战和自我价值的实现。大家都说销售工作锻炼人,就是在一次次被拒绝中磨练出来的,你会发现自己越来越有经验,越来越从容不迫,越来越有自信。当你每一次成功的发现一个目标客户以后,总有一种成就感。并不是他马上能给酒店带来多少生意,都会觉得自己今天没有白来,签不签约没关系,认识一个人,了解一个公司是做什么的,对自己都是一种收获。  


二、预约拜访: 


在陌生拜访的基础上的升级版。首先,你会对要拜访的客户有一定的了解, 知道公司的联系人、联系电话、先前有过某种接触和印象。这些都是预约拜访的基础。 


拜访前先打电话预约时间,看对方是否有空,并说明来意。如果是第一次拜 访,更要注重细节和准备。衣着是否得体,相关资料是否带齐,是否守时;与客户见面后,举止是否规范,是否对自己的酒店产品够了解,对于客人提出的问题是否对答如流,而不是模棱两可;是否真正聆听了客户的需求,而是在那里只顾自己说;不要在客户那里夸夸奇谈,给客户留下轻浮的感觉;答应客户的事是否能兑现承诺。(附件:拜访客户需知) 


预约拜访的签约成功率比较高,客户也能更深入的了解酒店;一般来讲,预 约拜访都针对比较有潜力的公司,而且是有目的的拜访,要么签约,要么是洽谈生意信息(SALES LEAD),不仅仅是单纯的为了回访而回访,寒暄几句,加深印象而已。


三、电话销售: 


电话销售是目前比较流行的行销方式,做的比较多的是保险公司。电话销售的范围广泛,特别针对非本地客户和需要定点突破的目标客户。电话销售的信息量要求也不高,比较容易获得,如:黄页,网站、客户广告上。 电话销售的注意事项: 


1、开场白最重要:一般能获得电话号码,但没有联系人。电话打过去怎么


说呢?“您好,先生(小姐)。我是****连锁酒店的,请问您这里是某某公司办公室(行政部)吗”?“不是”。我想找一下办公室,请问他们的电话是多少?”知道电话后,道谢,打到办公室去。“您好,请问是办公室吗?“是,你有什么事。”“我是安逸****连锁酒店的,我姓杨;我们在你们公司附近开了一家连锁店,希望有机会为你们提供服务。” 


2、找对人最关键:不相关的人对和自己工作没有关系的事不会关心,所以


要找到负责人。“我们公司有住酒店的需求,但是我们主任不在?”“没关系,请问先生(小姐)贵姓?”“我姓张。”“张先生,请问你们主任贵姓?我下次再打电话约你们主任。”“他姓王。”“谢谢你,张先生。改天我和你们主任约好后,给贵公司送份资料过来。” 


3、仔细倾听:注意发现对方的信息,善于提问,不要问选择性问题“我是


****连锁酒店的,请问你们需不需要用酒店?”遇到拒绝的时候不要急,转变话题。“我们这里不是办公室,你打错啦。”“对不起,今天是第一次打电话到贵公司来,请问办公室电话是多少?我直接打过去。”“我们负责人不在。”“对不起,耽搁你的时间了,请问你们负责人贵姓,我下次和他约好了再过来。” 


4、不要急于求成:电话销售非常方便,不要想一次就成功,要有耐心,有 


信心。把每次电话中获得的信息记下来,以便下次有用。如:在电话销 售登记表中体现出来。 


四、网络销售: 


2000年以后,随着互联网技术的发展和运用,网络开始为大家熟悉,电子商 务应运而生。现在的电子商务做的比较成功的是B TO B 网站,如:阿里巴巴;B TO C网站,如订房网站携程、艺龙,购物网站淘宝网等。 订房网站的发展不过10年左右的时间,现在已被酒店业普遍接受,成为一条重要的销售渠道。酒店也建设自己的网站,一方面展示企业形象,另一方面开通订房系统CRS,拓展新的销售渠道。目前经济型酒店中的如家、7天、锦江之星、汉庭等全国连锁品牌都有自己的订房中心。优势之一为会员服务,自给自足;之二和订房中心输送的客源比较的话,不用付佣金。缺点之一需要总部建立一个呼叫中心,各项成本会相应增加。 


 拿我们酒店的网站CRS来说,网站是酒店展示形象的窗口,CRS是客人在网上预订的工具。我们如何把CRS用好?使它发挥出最大的作用呢?第一是关注:早上来上班时打开CRS关注有没有订单;下班的时候查看一下CRS有没有订单。第二是维护:CRS的使用和维护是非常简单的,在各店都安装了一个客户端可以进行维护。维护的内容一般是价格和预留房。第三是宣传推广:这次公司的新网站上线以后,营销中心将对CRS预订渠道进行宣传和推广,例如:挂几间特价房在网上给会员预订,不是会员的散客订房就送会员卡。通过这些方式,给会员更多的优惠,提高预订量。


五、 散发单页 


散发单页的规范要求: 


1、单页的发放工作要形成制度化、长期化和量化;纳入员工的晋升和奖金


考核体系,让员工从利益上和心理上真正重视销售工作。 


2、发放单页的人员是全员轮换,通过轮换尽量降低员工发放单页的难度。 


3、发放单页的地点固定化,一般在酒店附近区域,主要针对商家、车站、商业中心、写字楼等人流量大的区域。 


4、发放单页时要保持微笑和目光交流,使用统一用语:“您好!酒店介绍”。


 5、发放单页是伸手递给路人,如果路人不接受,不要勉强,寻找下一位客


人。 


6、遇到客人询问,把酒店的方位指示给客人,必要的话可以做进一步介绍。 


7、对于遗落在地上的单页要第一时间拾起,注意节约和环保。 


8、加强对目标客人的识别能力,主要针对年轻人和中年人发放,小孩和老人少发放。  


六、销售“闪电战” 


 闪电战就是集中优势兵力,使用闪电一样的突然袭击方式,给敌人致命打击,从而迅速占领阵地。酒店的销售闪电战也叫“联合促销”,就是充分利用公司人力资源,集中几家店的销售人员,在短短几天的时间里,对酒店周边客户进行地毯式拜访,找到潜在客户,从竞争对手那里夺取客户群,瓜分市场蛋糕。从而迅速提高出租率,知名度和市场占有率。 


 举行销售闪电战,一定要进行周密的策划。首先任命一位总负责人,具体负责协调指挥,分派工作,完成规定的任务。先对酒店周边的市场进行细分,可以划区域、分版块进行。还需要: 


1、感谢前来支援的各个酒店的销售人员; 


2、对人员进行分组,一般2人为一组; 


3、明确每组负责销售的区域或板块; 


4、准备好相关资料,如酒店简介、名片、销售拜访登记表等; 


5、下达销售任务,有量化标准,如:每天必须拜访多少家公司,签订多少协议;


 6、回来后做好销售记录,完成销售报告; 


7、上交拜访客户的名片; 


8、对潜在的客户进行跟踪拜访。  


举行销售闪电战的意义在于: 


1、短时间内拜访大量的潜在客户,迅速提高了酒店的知名度; 


2、各个分店前来助战,提升了单店的战斗力; 


3、发现了新客户,扩大了市场份额; 


4、增进了各个店销售人员之间的了解和友谊;


5、相互交流经验,互相学习; 


6、可以实现各店客户资源的共享; 


7、锻炼销售人员,发现销售人才。  


七、 邀约参观 


在和客户有了第一次拜访的接触后,如果客户对酒店有签约意向的,一般会到酒店来实地考察。这时,就是酒店展示自己形象的关键时刻了。 


1、由销售人员和客户约好见面时间,销售人员需在大堂等候迎接,必要的


话可以请总经理出面和客户打招呼,表示欢迎。 2、提前准备好房间,最好先查看一遍。 


3、在陪同客户参观的过程中,要给客户介绍酒店及连锁店的情况。表现出


热情和专业。 


4、注意聆听客人的问题,从中发现客户的需求。从客户的需求入手找到最


佳的销售点。 


5、不要为了参观而参观,如果是还没有签约的,争取签约;如果是为了某


个会议而来的,争取拿下这个会议。 


6、参观完毕,可以请客人到餐厅一坐,询问客人对酒店的印象,感谢客人


的到来,送客人离开。 


邀约参观是主场作战,成功率更高。更能够给客人直观的印象,所以,要特别重视。


八、 定点突破 


“定点突破”主要针对大公司和找不到门进入的大客户。首先是获取相关 的信息,电话号码和联系人。一般大公司都有网站,可以从网站上找到公司的组织结构和电话号码。然后通过电话拜访进行突破,找到相关负责人,再进一步预约拜访。为了增加成功率,可以在预约拜访的同时,赠送客户酒店的小礼品,并邀请客户到酒店来参观。  


九、朋友介绍 


 通过朋友介绍关系是条便捷的方式,成功率也比较高。像国营的大企业或政府机关,机构很多,而且相对都比较独立。总的办公室只负责公司层面的工作,要想尽快的突破渗透到各个部门去,内部有人帮助是很重要的。这个人我们把他称作“教练”。他可以带你到各个部门去认识相关的负责人,他可以给你一张内部通讯录,都可以为你的工作提供方便。所以,和“教练”搞好关系最重要。


十、机会营销 


 机会营销的理念是抓住关键时刻。例如:在客人过生日的时候,送上温馨的祝福和生日礼物;在这个时候给客人的感受肯定不一样。在客人需要帮助的时候,酒店满房的时候,客人需要订本酒店的房间已经没有了,怎么办?就简单的拒绝客人吗?不,成功的销售人员是牢牢把握客户的人,帮客人订房间,帮他找到合适的酒店。虽然这次没有住到自己的酒店,但是客人会记住你为他提供的服务,下次需要订房的时候还会找到你。在客人投诉的时候,如何安抚一位投诉的客人?解决他提出的问题,一方面可以改进我们的服务,另一方面也可以留住一位回头客。

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  • 林衡宾 提出于 2017-08-01 11:17