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80 怎样才能做好会员营销?

怎样才能做好会员营销呢?

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列威斯 - 互联网管理者

一直以来“发起活动——吸引新会员——将新会员发展成老会员——流失老会员”,这样一条线的模式,已悄然成为许多店铺无法摆脱的诅咒。由于太多的精力被分散,对于老会员的后期关怀、维护,也渐渐被忽略。待商家意识到这个问题,回头想要解决之时,却又无奈的陷入到“投广告、各种推广引流”的困顿中,最后,投入大量的人力、财力,却并没有收获等价的客户回报。如此举措,效果可见一斑。

  据相关数据显示:占20%的老会员,可以为店铺带来近80%的收入。而众所周知,相比之下就消费成本而言,一个新会员的成本要远高于一个老会员。所以,商家引流入店过程中,抓好老会员,显得尤为重要。老会员的关怀维护,不在一朝一夕,而是在于日常点滴中的积累。因此,店铺必须建立起良好完善的会员体系,只有稳定了老会员,新发展的会员才能够沉淀下来,并逐渐发展成老会员。这样,店铺固有的消费群体,才能在稳定中不断壮大,而不是在恶性循环中白白的人为流失。

  那么店铺又应该如何建立良好的会员体系,做好会员营销呢?

  第一步:多维度细分会员等级店铺的会员。因为消费习惯等诸多差异,会员之间必定有所不同,所以,在建立会员关系的首要原则就是细分会员。商家可以根据:会员近期是否到店消费、消费的交易额、交易量等多个维度,对店铺所拥有的会员进行筛选,挑选出店铺的忠诚会员。

  这么做的好处在于:保证这些券是到达最需要的会员群体中,而不是泛滥式的向所有会员赠送。这样一来,对于收到优惠券的会员,自会有一种“至尊独享”的优越感,而对于不需要的会员,也可以降低爆炸式信息对他们产生的负面情绪。

  以上看似“非一视同仁”的方法,却是“因人制宜”增加会员黏度,提高优惠券使用率的有效举措。

  当然,每个店铺可根据各自会员的特质,设置多个维度条件,以便细分出潜力会员、即将流失的会员、一次性会员。只有前期明确会员范围,才能在后期的关怀与维护中做到精确。

  第二步:区分等级设置专享优惠店铺细分。筛选出不同等级的会员以后,需要加强各个等级会员的等级意识。

  而等级意识的建立与强化,在于商家积极有效的引导。其中,发送不同条件的优惠卡券便是一个不错的方法。一张优惠券,不但可以吸引新会员二次消费,增加老会员黏度,更是一次让会员再熟悉店铺的机会。

  前期进店的会员,很大一方面是基于店铺定期“狂轰滥炸”的活动广告投放,而吸引他们再次停留的亮点在哪里?优惠券便是一个亮点。

  例如,部分会员有3个月内入店多次消费的经历,这个群体的客单价大多保持在100元上下,基于这群用户的消费特点,发送其“满150元减20元的优惠券”,不过分的消费梯度,即能让会员享受优惠,又能为店铺提高客单价。

  再比如,3个月内只消费12次的会员,这一群体大多对店铺和店铺的宝贝给予一定的认可,为他们发送一张半年包邮卡,在商家自定义的半年内免去他们的邮费,基于“不浪费”的特质,相信这部分会员在限期内必定会常来店里看看,这样会员的黏度增加了,“二次消费的概率”也会在浏览中得到提升。不同的门槛,引导会员产生不同的效果,为每个等级的会员发送不同的优惠卡券,让不同等级的会员享受到及时、急需的优惠,如此行之有效的办法,何乐不为呢?当然,为了配合店铺周年庆活动,也可对全体会员发送7折卡(可自由设置折扣),感恩回馈全体店铺会员,增加商家与会员间的互动。

  第三步:后期追踪,对策及时修正,凡事都要做到有始有终,会员关系的建立、维护更是如此。在对筛选的会员进行“区别化”的优惠卡券发送后,后期的使用数据追踪至关重要,切忌“不闻不问”。

  前期建立的会员关系、等级划分、专享特权,这些都是不完善的测试,而准确、有效的投放,就是得益于这每一次的数据反馈。只有从庞大的数据中,筛选出有价值的信息,对优惠券的面值和类型,进行及时调整,才能使店铺的客户关系得到更好的发展,使后续的会员营销呈现最佳的效果。

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  • 杜超杰 提出于 2017-07-11 14:07