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30 生日营销该怎么做?

会员生日真的那么重要?大家都在给会员发短信、送礼物,是否要跟风?预算该如何控制?投入多少才合理?

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1 个回答

齐希杰 - 营销大师

「会员生日」只是营销手段,是为自己制造一个再次接触顾客、增加销售机会的理由,是企业接近顾客的切入点,客户的接受度也较高。此外,诉求生日比较能让会员产生Personal、针对性的感觉,这比一个活动适用所有客人的感受要好多了。所以,它绝不是只发发祝福短信或是送赠品这样简单、粗糙。


如果店铺有在进行会员制的话,那么「会员生日活动」是会员制度的必需要素。至于会员生日要不要送礼物,这牵涉到会员忠诚度方案的策略,假设你把客人以消费金额分成ABCDE 5个等级,E、D级属于初次交易的新客,或是过去购买累计金额较低的一群,那么这批客人可以用短信推送祝福信息,不一定要送礼物,如果客人加了公司的微信公众号或是App,那就用这些工具发送祝福信息。消费等级到A级的客户,你可以找出对店铺利润贡献度最大的前N名,这些人是值得投资礼品成本去维系客户关系的。


还有一个观念很重要,会员生日快到了,不是发送一条祝福信息就算完事,这是敷衍行事。店铺在发送祝福信息之前,要先设计一个寿星独享优惠方案,搭配着祝福信息一起发给寿星会员。毕竟,「会员生日」是营销手段,目的是创造客人再次购买,它是带有销售目的的服务。如果办得到,店铺可以在发短信之后,搭配找员工以电话去跟进,这样寿星方案的成交效果会大很多。


最后则是「会员生日」的预算该投入多少才合理?这受到店铺的商品属性、成本结构、品牌定位、零售价格等诸多因素在影响,没有标准答案。如果店铺的商品单价低、毛利低、回购周期长,我们不可能去送成本价高的赠品。若公司商品单价高、毛利高、回购周期短(或复购率高),仅拿出5元成本去采购一个低价赠品,相信收到礼物客人不会领情,反而心中会有些埋怨、嫌弃,那还不如不送。而且要记住,礼物不是白白送给客人让他们高兴,生日礼的目的一定是为了下一次的销售在打前锋。


总之,「会员生日」要放在CRM的框架里来看,它的执行方式叫做「忠诚度阶梯计划」,这是一个整年度系列营销活动的一环,而不是一个单一、孤立的活动。在这样的角度上来看,就不会怀疑「会员生日」活动有没有必要做,同时对于该投入多少预算心中自然会有一个谱。

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  • 罗贤锋 提出于 2017-07-11 14:01

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