Sodig网站目录 qVcQ8ms1NC

储值营销怎么做?

储值营销应该怎么做才能吸引到客户又不亏本?

请先 登录 后评论

1 个回答

张莎 - 产品经理助理

对于餐饮行业使用会员管理系统做会员管理与营销的商户而言,储值很重要,这是餐饮业普遍的共识。对商户而言,储值有利于企业回笼资金,缓解企业的经济压力;同时,储值是一种长期的营销行为,可以有效地提高用户的忠诚度,提升用户重复到店率,从而达到增加营收的目的;此外,从细节处看,储值便于顾客买单结算,这样无形中也会提升餐厅的收银效率。

那么餐厅如何建立一套有吸引力且能持久运营的储值营销体系呢?怎么设计一套富有吸引力的储值体系?储值起点是多少,怎么分段合适,如何设计储值返赠?这都需要经营者好好去琢磨。

1、储值规则应该怎么设计?

之前遇到这样的餐厅,生意不错,人均消费在50元左右,单桌消费在100元到600元左右不等,他们设计的储值起点是1888,依次是58881888858888....然而在实际推广会员卡储值的过程中,商户发现虽然每天顾客不少,但是真正储值的人几乎寥寥无几。后来经推广人员的调查才发现,原来用户一听最低需要先预存1888元,立马觉得太高,直接放弃!

所以,餐厅在设计储值起点及分档时,应该充分考虑餐厅定位及品牌影响力、人均消费水平、平均客桌单价这几个因素。其中,定位及品牌影响力相对而言,是一个比较泛的概念,比较难以量化,需要餐厅经过长期的研究自己去掂量。而人均消费、客桌单价是储值规则设置时量化的重要指标。这里的客桌单价是一个平均值,指餐厅的额营业/桌数。

一般来讲,餐厅的储值金额区间在平均客桌单价的3~10倍,会是比较合理且容易让顾客接受的。以之前列举的商户来说,人均消费在50元左右,客桌单价在200元左右的大众消费餐厅,我们会建议他们的储值额设置为500-2000元之间。一般设置4档为宜,每一档都可以根据平均客单价来设定。

2、储值赠送,到底送多少合适呢?

设计好自己的储值起点及储值档位,那么每一档应该赠送多少呢?那就可以以你的毛利率为指导。

根据不完全统计,餐饮行业的毛利率一般在30%-50%左右。按照通用的毛利率计算公式:毛利率=(收入-成本)/收入,这样的粗略计算,以刚才的建议储值金额为例,用户储值了500元,按毛利率30%计算,那么该笔储值收入的毛利应该是在150元左右。但餐饮毛利还包含了营业税、管理费用等,那么经营者在进行储值赠送的时候,赠送的价值应该远远低于这个范围。比如,可能用户充值500元,最多只能送50元了。

当然,具体如何衡量,根据每个餐厅的实际情况去核算。但毛利率应该是餐厅在进行返赠时必须考虑的问题。

3、储值返赠到底该送什么?怎么送?

常规来说,餐饮行业的储值赠送方式比较多样,比如储值返代金券、储值返现、储值送礼、储值打折等等都是常用的模式。

储值返券与储值返现有相似之处,都是赠送的内容可以直接抵消费额。不同的是返券的模式商户可把控的细节更多,比如可以加一些使用时间及消费金额的限制,但相对的,对用户而言不如直接返现金有吸引力。

而储值打折的形式,现在很多商户也在采用,就用户吸引力而言应该跟储值返现差不多。但是深谙储值规则的经营者会发现,这两者其实对商户而言,有很大的差别。“充1000100”与“充10009折”?

举个实例,同是充值1000元的情况,“充1000元送100元”与“充1000元打9折”对商户而言,谁优谁劣呢?这里就需要经营者好好算笔账。

①当用户充值1000元赠送100元的时候,那么该储值顾客一共可以在店内消费1100元的菜品。

②当用户充值1000元打9折时,假设用户第一次消费了500元,那么按照规则,他可以享受9折优惠,那么除去折扣,他实际应付450元,第一次消费完毕之后储值余额为550元;假如用户第二次来消费了600元,那么按规则他可以享受9折优惠,他实际应付540元,第二次消费完毕之后储值余额仍剩余10元。

那么很明显的,当商户选择储值返现时,用户来点可以消费的金额是1100元;而当商户选择储值打折时,用户来店可以消费的金额会略多于1110元。孰优孰劣一目了然!

而储值送礼,这是一种需要营销技巧的储值方式,比如网上热议的,某连锁餐饮储值送自行车,一些浪漫西餐储值送香水、化妆品,一些儿童主题餐饮储值送玩具等,这些都需要深入了解自己的受众,然后在营销策略上多下功夫。

小结:餐饮行业会员管理营销中,储值营销是最重要的方式之一,经营者把握好以上几个关键要素,相信能设计出一套适合自己餐厅的储值体系!

请先 登录 后评论
  • 1 关注
  • 0 收藏,304 浏览
  • 李安禄 提出于 2017-07-11 13:51

相似问题