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实体店营销:街头流动的水果小贩,如何两个月时间开了两家连锁店

我的培训对象一直是实体店主,有一次在群里面的解答课期间,一个学员问我一个问题:“老师,你讲的都是实体店的营销,都已经有自己的店铺了,但是我是街头卖水果的小贩,初中都没有毕业,能赚到...

我的培训对象一直是实体店主,有一次在群里面的解答课期间,一个学员问我一个问题:“老师,你讲的都是实体店的营销,都已经有自己的店铺了,但是我是街头卖水果的小贩,初中都没有毕业,能赚到钱吗?”

 

看见他这个问题,我真的感动了,不是其他原因,而是我当时那节课程的0风险承诺要求有营业执照的,结果他出于对我的信任,冒着风险报名听课......

 

我问他一个月时间能赚多少钱,他回答是3000到5000左右,没有固定地点,主要在一个小区的门口,或者是其他人多的地方,只要没有城管就好说。

 

我问他:“你感觉你这份工作有前途吗?”他说:“我想说是有,但是感觉没有。”

 

我告诉他:“营销,就是要把别人认为不可能的问题变成可能,马云不也是从一位乡村教师开始的,只要方向正确,布局得当,至少能实现自己的小目标。”

 

我问他问什么要参加这次的培训,他说他也是没办法了,被逼的,卖水果的竞争很大,水果店越来越多,流动商贩生意不好做不说,还会有城管追赶,再不想办法,生活就有了问题。

 

我在群里面说:“那好,我们就帮他一把,给各位10分钟时间讨论,每个人都可以出一套方案。”

 

因为学习了这些课程,很多人都说到了点子上,要想办法留住客户,打造自己的鱼塘,但是具体落地的话就会出现各种问题。有人说水果免费送引流到鱼塘,他只是一个小贩,太大的投资承担不起的;有人说,买一斤送一斤之类的方案,首先不说方案比较老,如果真的送了,至少这段时间他是没有收入的,不能给他本来就不太好的生活雪上加霜,还有一个主要的问题,小区门口买水果的,有一大部分是老人,他们不会用微信,这部分客户要抛弃吗?

 

这个时候就不能单纯的靠前期让利了,需要从心理学出发,买了一次就勾着他来第二次,甚至让他不好意思在别人那里买水果。

 

我曾经讲过客户的终身价值的计算公式,还有单年次新客带来的预期利润计算公式,从那里能看出,支撑利润的三大点是:客户数量,转化率,客户的终身价值。

 

如果不在做倍增的前提下,他的客户数量基本固定了,就是找个小区的常住人口,那么应该从转化率和客户的终身价值两方面着手。

 

然后我给他策划了那么几点建议:

1、客户买水果的时候,一定是从少往多放到秤上,而不是一下子放了一堆,然后再慢慢拿下去,什么意思呢?就是客户买1斤的水果,你要放上去8量,然后一点点往上拿,而不是放上去1斤2,然后再往下拿。

 

客户心理分析:大部分不经常用称的人对重量是没有明确的概念的,你第一次拿的数量就给他造成了错觉:一斤就是这么多。然后你往上拿的过程中,随着水果越来越多,客户会产生一种认同心理,让他感觉不但给足了称,而且最后肯定是1斤多,自己还占了便宜。

 

2、称完了之后,你要跟他说:老板,一斤多一点儿,5块5,算你一斤好了,5块钱。

 

客户心理分析:客户是亲眼看着你往上加的,对你说的那句话不会出现任何质疑,而且抹零了,再次对你产生信任,而且自己占到了便宜。

 

3、客户确实是占到了便宜,但是下次过来了没有买水果怎么办?放出杀手锏:“老板,下班了啊,这里有新到的水果,来尝一个,不收钱。”前提是一定要是老客户!

 

客户心理分析:

 

1)没有尝的客户:因为他已经在你这买过水果了,知道你这里很实惠,但是碍于面子上,他不会免费来吃的,所以一般会微笑着婉拒,但是次数多了,他肯定不会带着从别的地方买的水果从你这路过的,不好意思......

 

2)品尝的客户:有一部分吃完了会顺便买一点儿回去,还有一部分吃完一个聊聊天就走了,但是,次数多了,他会绕着你走,不好意思见你的,怕你再给他水果吃,从内心将客户俘虏,如果他要买水果,肯定会从你这买。

 

当然,这些都是从心理角度将客户绑在这里,但是这些还不够,还需要彻底绑在一起......

 

4、印制一部分名片,还有自己微信的二维码,切记不是收款码,是加好友的二维码。名片上写上“水果24小时送货上门”,包括微信昵称也是这个。每次有客户买水果的时候,如果他是用现金结账,就送给他一份名片,跟他说“我们24小时送货上门,不加任何费用”,如果是用微信支付的,让他加自己好友转账,然后跟他说:“我们24小时送货上门,不加任何费用”,再递给他一张名片。这就是不放收款码的原因,用完收款码的话,收完款就没你什么事儿了,留不住客户信息。

 

这里面就用了两个鱼塘:一个是名片鱼塘,主要针对不用微信的人群,一个是微信鱼塘,符合现在年轻人的习惯标准。

 

但是如果凌晨3点打电话送货,要送吗?当然要啊,你的目的就是为了电话响起来,如果真有人半夜打电话,而你给送去了,那他下次还可能去别人那里买吗?而且小区居民买水果,基本都是几斤的买,当覆盖率达到一定程度了,直接在家里面接电话就好了,根本不用出去摆摊了。

 

当自己忙不过来的时候,就该请业务员了,当整个小区营业额提升不动了,就该去下一个小区倍增了。

 

 

 

这个学员真的是这样去操作的,两个月后,他又再群里面问我:“老师,我现在已经在两个小区都有了自己的连锁,但是有一个新的问题,他们在整箱购买水果的时候,经常发现有烂掉的,要求换,我怎么办?”

我回答他:“你说呢?”“我明白了。”

 

之后的某一天,有一个客户就是因为他上门换水果、而且还送了一个柚子的举动,一口气从这里采购了510箱哈密瓜,原来那个客户是他们公司的采购......

 

做生意、做营销,格局一定要大,不要只顾眼前的那一点利益,前端利益只是九牛一毛,真正能爆发起来的只有后端价值。前端是少赚了一部分,但是当最终整个小区的水果市场都被你一个人承包的时候,前端那一点真实小巫见大巫。

 

最后,我再介绍一下我自己,我是刘佳伟,“伟哥营销学”创始人,专注中小实体行业的营销策划及鱼塘打造,独创“实体鱼塘自裂变系统”,致力于开创“微实体”新纪元。


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  • 发表于 2018-07-03 18:35
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  • 分类:营销推广

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