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母婴店新客开发:销售等于聊天

转自网络


想象一下这样的场景:一位陌生的顾客走进店里,通常我们的第一反应是快速观察一下这人,并且在脑子里快速有个判断:她会在店里消费或不会在店里消费。然后根据脑子里的初步判断,迎上前去招呼顾客。这个初步判断直接决定了你后面和顾客的沟通交流,如果你判断顾客会成功购买,那么你的沟通也将更积极主动,如果你判断顾客不会购买任何东西,你和顾客的互动必将漫不经心,最后顾客真的是什么也没有买。也许大部分时候你还忍不住在心里想“看,我猜的没错吧,她根本不可能是真的想买东西的,幸好没有多搭理她浪费我的时间”,然后望着顾客离开的背影,留下一个不屑又沾沾自喜的眼神。


以上这个场景相信大家都不陌生,可是这里面到底有没有可以改进的地方呢?


我们先从顾客的重要性说起,我们单从奶粉方面的客户分析,我们知道奶粉生产过程具有高度的专业性和科学性,顾客对奶粉的安全、营养、吸收等都是非常注重的,初次购买奶粉的客户在购买前必定反复斟酌,货比无数家才确定最终的品牌。一旦购买就会迅速对品牌和母婴店及店老板建立信任度,除非发生严重的影响购买的事件,否则正常情况下很难转移,另外,因奶粉的受众面窄,多集中在0-3岁核心区间。且由于年龄增长的客观原因,单个客户不能产生持续的购买周期。喝奶粉的宝宝具有更替规律。所以新生婴儿甚至是孕妇都是所有厂家争夺的重点。即所谓的“新客”。


以上这这两点,说明顾客的忠诚度一旦建立很难转移,极少数除外。另外,门店的持续生存发展,需要源源不断的“新客”。所以我们不能轻易放弃任何一个已经进入店里的顾客。既然她已经走进店里,肯定是有需求的。我们不能抱着先入为主的态度,把她划在不能成交之列。

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我们接着上面的场景分析,顾客进店后,大部分的店员反应是:您好,请问要买点什么?顾客一般回答:我就随便看看。顾客这一句话就让店员无话可说产生了断层。我们知道,顾客愿意掏钱买你的东西,肯定是建立在信任的基础上的。所以和客户拉近距离套近乎是很重要的一步,“大姐,你是不是来过我们的店”,“我好像在哪里见过你”“你皮肤这么好是不是开美容院的”等等,这些闲话很容易让客户情绪放松心生好感起来。


这里有个营销技巧,就是你说得每一句话,在说之前一定要考虑一下,说出之后被客户拒绝的程度有多高,比如说“大姐,要不要给你倒杯水?”,“天气太热了,来喝杯水吧”。这两句话你想达到的目的是一样的,就是让客户喝水,但是第一句话被拒绝的程度明显高于第二句。


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搞定陌生客户的另外一点就是你的专业知识,比如问客户宝宝几个月了,客户回答六个月了,那么你可以跟客户聊一下,六个月的宝宝可能会出现的问题以及应对的方法。如果你说的问题恰巧是正困扰客户的问题,你讲解的专业知识将很大程度上决定客户是否购买。


我们要明白,母婴店的利润绝大部分是来自于客户的重复购买。所以对于新客户,消费本省比消费金额更重要。


新客户初次购买,一般小金额、非食品、非重要性的商品购买程度更高。如果客户未购买任何东西,离开的时候,可以送点湿巾等小东西给客户。并且讲解湿巾的优点,比如质地柔软、无添加刺激宝宝皮肤化学成分等等。讲解这些主要是让客户感觉你的诚意和重视,而不是随手一送、人手一份。这时候你可以跟客户要个联系方式比如微信,一般情况下客户都会愿意留的。后期可以放到你的微信客户群里去维护。

  • 发表于 2017-12-05 14:43
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  • 分类:新客营销

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